Ein immer anspruchsvolleres Marktumfeld und eine immer größere Nachfragemacht der Kunden verändern die Vertriebsaktivitäten vieler Unternehmen. Neben kompetenter Beratung der Kunden und einem individuellen Beziehungsmanagement tritt der Abschluss und damit der Umsatz wieder deutlich mehr in den Vordergrund der Vertriebsaktivitäten.

Dies führt in vielen Unternehmen zu einem Umdenken in der Vertriebsvergütung. Denn in kaum einem anderen Bereich ist der Effekt intelligenter Anreizsysteme höher als im Vertrieb:

• Performance ist gut messbar
• Ergebnisse sind individuell beeinflussbar („Vertrieb als Trichter“)
• Mitarbeiter sind stark extrinsisch motiviert und empfänglich für monetäre Anreize

Als wichtiger Teil der Vertriebssteuerung entwickelt Executive Compensation Advisers (ECA) gemeinsam mit dem Kunden variable Vergütungssysteme, die speziell auf die Anforderungen des Vertriebs ausgerichtet sind.